Verband der Spedition und Logistik
VSL Vertrieb & Marketing

Kundengewinnung am Telefon und bei Online-Terminen

Aus Kontakten Kontrakte machen

Beschreibung:
Im Speditions- und Logistikbereich beeinträchtigt Corona auch im Jahr 2022 die Vertriebsaktivitäten. Im Außendienst sind aufgrund dieser Situation die Anzahl der begehrten Neukundentermine deutlich zurückgegangen. Was bedeutet das für den Vertrieb? Der Standardvertrieb ist out und es gilt mit veränderten vertrieblichen Konzepten und Vorgehensweisen zu agieren. Das heißt unter anderem auch, dass verstärkt die Kundengewinnung per Telefon (Telefonverkauf) und Online-Gesprächs-termine statt Außendienstbesuche in den Vordergrund der Verkaufsaktivitäten rücken.

Ein Baustein für den Erfolg ist schnelles und detailliertes Wissen darüber, wie sich Kunden und deren Märkte verändern. Wer sind die Profiteure (Branchen) und wer sind die Verlierer (Branchen) in der aktuellen Situation. Der Spediteur ist mehr denn je gefordert, attraktive und interessante Angebote zu offerieren, um dann zeitnah, ohne Außendiensteinsatz, neue Geschäfte und Kunden zu gewinnen. Der schnelle und professionelle Erstkontakt am Telefon sowie bei Bedarf anschließendem Online-Termin ist also gefragt, um das Gewinnen neuer Kunden und Geschäfte deutlich zu beschleunigen.

In diesem Praxisseminar werden den Teilnehmern Handlungsempfehlungen für die erfolgreiche Planung und Durchführung von Gesprächen zur Kundengewinnung am Telefon und via Online-Tools vermittelt.

 

Seminarinhalte

  • Telefonakquise: Die Selbstmotivationsfelder kennen
  • Akquisefelder: Wie sieht die Taktik und Strategie aus?
  • Bei Tagespreisanfragern Chancen für Neugeschäft deutlich erhöhen
  • Motivierende Telefonakquise:  Ziele und Teilziele festlegen
  • Die gründliche Gesprächsvorbereitung
  • Adressmanagement, telefonieren mit gut ausgewählten Adressen:
    - Branchenauswahl: Gewinner bzw. Verlierer in der aktuellen CV-Situation
  • Der Telefonleitfaden mit zielführender Ansprache der Entscheider am Telefon:
    - Interessenswecker treffend formulieren
    - Ermittlung des Entscheiders
    - Gestaltung Telefonbericht:  Fragetaktik und telefonische Bedarfsermittlung
  • Aktuelle Kundeneinwände gezielt entkräften
  • Kundengewinnung bereits am Telefon: Was ist aktuell zu beachten?
  • Termine vereinbaren:
    a) Termine Vorort beim Kunden vereinbaren > wenn möglich
    b) Erfolgreich Online-Termine (Meetings) vereinbaren > wenn möglich
    - Vorbereitung u. Gesprächsinhalte, Online-Technik z. B. Zoom, MS-Teams etc.
  • Nachbearbeitung, Auswertung, nächste Schritte

 

Zielgruppe: 
Verkaufsberater Innendienst/Außendienst, VK-Nachwuchskräfte

Teilnehmer:
mind. 4 – max. 12

Trainer:
Achim Ludwig Otto, IMPULSE plus

Termin 2-Tagesseminar:
Montag, 14. März 2022 und Dienstag, 15. März 2022 – 9:00 – 17:00 Uhr
in der VSL-Geschäftsstelle, Hedelfinger Str. 25, 70327 Stuttgart

(oder Termin nach Absprache – hierzu bitte auf der VSL-Geschäftsstelle melden)

Seminargebühr / 2-Tagesseminar:
545,- Euro für VSL-Mitglieder zzgl. MwSt.
655,- Euro für Nicht-Mitglieder zzgl. MwSt.
inkl. Tagungsgetränke, Mittagessen, Seminarunterlagen

zzgl. MwSt./inkl.Tagungsgetränke, Mittagessen, Seminarunterlagen

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