Verband der Spedition und Logistik
VSL Vertrieb & Marketing

Preis-Leistungsgespräche Die erfolgreiche Verhandlungsführung

Die Speditions- und Logistikbranche sieht sich aktuell und auch zukünftig in diversen Bereichen einer weiteren, deutlichen Kostensteigerung ausgesetzt. Erfolgreiche Verhandlungen, Preis-Leistungsgespräche mit Kunden, sind existenziell notwendig.

Es braucht also eine gute Vorbereitung und Strategie die auch Verhandlungsoptionen beinhaltet. Im Grunde geht es um bodenständiges und vor allem konzeptionelles Vorgehen. Heute wieder vernünftige Preise zu erzielen wird immer wichtiger, hängt doch auch die Entwicklung und Stabilität eines Unternehmens davon ab. Gewinne sind eben nun mal der Treibstoff eines Unternehmens und der Preis ist Spiegelbild von Nutzen und Mehrwert für den Kunden und auch des Leistungs-Differenzierungspotenzials gegenüber Mitbewerbern.

Inhalte

  • Die Struktur des Preisanpassungsgesprächs (Abläufe)
  • Die gezielte Gesprächsvorbereitung – Leitfaden
  • Was wissen Sie über Ihre Kunden? (Stammkunden, Neukunden)
  • Der Wert einer Wertebilanz: Werteverständnis und Bedürfnisse unseres Kunden und seiner Kunden kennen
  • So „ticken“ Einkäufer
  • Menschentypen/Kundentypen – Werteschlüssel kennen (Bedürfnisse und Mehrwert-Interessen)
  • Die Rechnung des Kunden – den Preis des Kundenprodukts wissen
  • Die 3-Ebenen-Wertestrategie, Argumentation und Differenzierungspotenzial
  • Preissysteme und Modelle
  • Gegensätzliche Positionen in gemeinsame Ziele wandeln
  • Die „Geben und Nehmen-Checkliste“
  • Kundeneinwände im Preis-Leistungsgesprächentkräften
  • Gesprächsdokumentation, Zusammenfassung

Methoden

  • Referenten und Gruppengespräche, Fallstudien und Checklisten
  • Einzel- und Gruppenarbeit
  • Praktische Übungen, Workshops
  • Arbeiten an Echtkundenbeispielen der Teilnehmer/-innen: Stammkunden oder potenzielle Neukunden

Zielgruppe
Führungskräfte, Verkauf, Innen- und Außendienst

Teilnehmer
Mind. 4, max. 12

Referent
Achim Ludwig Otto

Termin/Ort
Mittwoch, 11.03.2020 und Donnerstag, 12.03.2020, 9.00 bis 17.00 Uhr
VSL-Geschäftsstelle, Am Westkai 11, 70327 Stuttgart

Seminargebühr
495,- € für VSL-Mitglieder
595,- € für Nicht-Mitgliede

zzgl. MwSt./inkl.Tagungsgetränke, Mittagessen, Seminarunterlagen

Hier geht es zur Anmeldung



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